家の売値と値下げのタイミング、どう決めればいい？
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家を売るとなったら、誰でも高く売りたいと考えるのが普通です。
ですが、希望通りの価格で家が売れることは、
現実的にはそうそうありません。
また、一括査定などで査定をしてもらったとして、
その査定額で売れるかというのも実は分からないものなのです。
では、私たちはどうやって最初の売値を決めたり、
値下げをしていけばいいのでしょう？
ここではその指標をお教えします。
売値を業者に一任しないこと
家を売ろうと思ったら、誰でもまずは業者に査定を依頼すると思います。
この場合、一括査定サイトで複数の業者に依頼するのが常ですが、
その中で2000万〜2500万と、査定額に幅が出たとしましょう。
仮に、2000万の査定額を出した業者をA社とし、
2500万の査定額を出した業者をB社とします。
さて、あなたなら、どちらの業者に仲介を頼み、
どれぐらいの売値をつけて売却しますか？
正しい答えは「決められない」です。
少しイジワルな問題でしたが、査定額とはあくまで、
「この金額で売れるかもしれない」
という目安でしかありません。
また、他の業者よりも高い査定額をつけた業者が良いわけではなく、
もしかしたら査定を高く見積もって、契約を取りたいだけで、
実際にはその金額で売れる見込みを持っていないかもしれないのです。
逆に安すぎる査定額をつけた業者に関しては、
相場に見合った価格で売る営業力がない、あるいはその魅力を見出せない、
という可能性もありますね。
そのため、どちらに仲介を依頼するかは決められず、
売却価格もこれだけで決定することはできない、というわけです。
家の売値を決めるときに、絶対に忘れてはいけないのが、
「売値は自分が決める」ということ。
たしかに業者は不動産売買のプロですが、
その話を鵜呑みにしないで、自分でも相場などをチェックする必要があります。
売値は、自分が持つ情報や置かれている状況、
そして業者の意見も踏まえて考えるようにしましょう。
地域の相場を調べておこう
まず重要なのは、自分の家がどれぐらいで売れるか、
そのだいたいの相場を知っておくことです。
方法としてはいろいろありますが、
- 似たような物件の売却価格をインターネットで調べる
- 投函される不動産チラシの物件をチェックする
- 築年数や磨耗、状態で価格がどれぐらい下がるか把握する
などが挙げられます。
大まかにでもかまいませんので、
立地、築年数、間取りなどでどれぐらいの価格になるのか、
それが自分の家と比べてどれぐらいの差があるのか、
これを把握しておきましょう。
そうすれば査定を依頼しなくても、大体の売値が想像できるようになりますし、
業者に査定を依頼したとき、それが適正かどうかの判別もつくようになります。
家を売る目的を明確にしよう
何をいまさら、と思うかもしれませんが、
なぜ家を売るのか、改めて考えるのは大切なことです。
なぜなら、これが最初の売値を決める一番の目安になるからです。
当然のことですが、相場に対して、
それよりも安ければ、早く売れる可能性は高まりますし、
高ければ、売れる可能性は低くなります。
では、自分は家を早く売りたいのか、それともできるだけ高く売りたいのか。
場合によっては百万単位の差が出る問題なので、
あらかじめしっかり考えて売値を決めるのが重要です。
希望額で売りに出すのもアリ
家がどれぐらいで売れるのか、最初の売値をいくらにするのかは、
かなり悩ましい問題でもありますが、
もっと楽観的に考えることもできます。
具体的には、業者の査定額や相場と関係なく、
最初は自分の希望額で売却してしまってもいいということです。
もちろん、相場に対して15％を超えるような高価格をつけるのは、
さすがに無謀としか言いようがありませんが、
それ以内であれば、もしかすると買い手がつくかもしれません。
特に、家に特別な付加要素がある場合は、
それに特別な思い入れや価値を見出す買い手もいます。
例えば、
首都圏で複数台の駐車場が完備されている、
徒歩圏内に小・中学校をはじめとした主要施設が揃っている、
などの条件は、価格以上に重要視する人もいるでしょう。
強気かな、と思ってもそれで売れたら万々歳。
そうでなくとも、一定期間で値下げする、などと決めておけば、
最初の一手を強気でいってもかまいません。
というより、よほど売りを急いでいるのでなければ、
個人的には最初は希望額で出してみたほうが、後悔しなくて済むと思います。
ただし、この場合は、業者ともよく相談をして、
売れなかった場合の売却計画を良く練っておく必要があります。
そうでなければ、業者に「勝手にしろ」と愛想をつかされてしまう可能性もありますからね。
値下げをするときに絶対はずせないポイントを覚えよう
家がなかなか売れない場合、
やはりどこかで値下げをしなくてはいけないタイミングはきます。
というよりは、最初の売値で成約に至ることはごくごく稀で、
値下げはほぼ100％どこかでしないといけないと思っていてください。
ですが、単純に値下げをすれば売れるというものではなく、
一定期間ごとに無計画な値下げをするようでは、
最終的に必ず損をしてしまいます。
では、いつ値下げをすればいいのか、というと、
実はこれに決まったタイミングはありません。
なぜなら、家の売却には、
相場や物件の状態、周辺の競合物件など様々な要素が絡むため、
いつ値下げをすれば売れるというセオリー自体が存在しないからです。
ただし、それとは逆に、
損をしないためにこれだけは絶対に譲れない、
というポイントはあります。
ここではそれについて紹介しましょう。
売値の最低価格を設定しておく
値下げをする上で最も重要なのは、これです。
家を売るとなったとき、
最低でもこれぐらいで売りたいという金額はありませんか？
例えば、
「ローン残金だけは払わなくてはいけない」
「修繕にかかった費用+αは回収したい」
などがこれにあたります。
もちろん、上記の例は本当に最低のラインなので、
実際にはこれよりも少し上の価格を設定しますが、
いずれにせよ、最低でもここまでしか値下げしたくない、
というラインを決めておくのが大切です。
言い回しは悪くなりますが、これは、
「この金額で売れれば損ではない」
という、あなたのセーフラインでもあるのです。
そして、ここからの行動が大事なのですが、
売値の最低価格を決めたとしても、
業者にそれをそのまま伝えるのは避けてください。
できれば、業者と売却計画を相談するときには、
最低価格よりもさらに上の売値を伝えておくようにしましょう。
そうすれば、いざ本当に売れなくなったとき、
もしくは購入希望者が価格交渉としてきたときでも、
ある程度、前向きに売却に挑めるはずです。
ちなみに、もしこの最低価格に決めた額が、
業者の査定額を大幅に上回っていたときは、
そもそも家の売却自体を見直す必要があります。
そういう意味でも、あらかじめ査定を依頼する前に、
売値の最低価格を考えておくのは必要です。
家は早く売るほど高く売れる
「家は早く売るほど高く売れる」
これは何も、家の築年数や売りに出すタイミングの話を言っているのではありません。
「実際に売りに出してから買い手がつくのが早いほど、
最終的にみれば高く売れていることが多い」
という統計的観点からみた言葉です。
このことから考えると、値下げをするなら早いほうがいい、
ということになりますね。
なぜこう言えるのかというと、理由はふたつあります。
まずひとつ目は、買い手にアピールするため。
売主側に回っているとなかなか気づかないことですが、
中古物件を買おうと思っている人は、
かなり頻繁に市場をチェックしています。
そして、買い手の中には、あなたの物件を見て、
「こっちの比較物件より安くなれば……」
「物件としては悪くないけど、この価格では……」
と思っている人がいるかもしれません。
こういった「買いたいけど価格がネック」になって購入をためらっている、
”購入検討層”を確保するのが目的です。
値下げをずっとためらっていると、こうした層からの興味が薄れたり、
確保できたはずの買い手を他の競合物件に取られたりしてしまいます。
一度、値下げの機を逸してしまうと、
次は新しく中古物件を買おうと思う”新規層”か、
破格値まで待って買おうとする人しか残らなくなってしまうのです。
そして、値下げを早くしたほうがいい理由のもうひとつは、
”さらし物件”になるのを防ぐためです。
さらし物件とは、長い期間中古市場に出たまま、
いつまで経っても買い手がつかない物件のことです。
たいていの場合、こういうさらし物件には、売れない理由があります。
ですが、物件に問題がなくても、長期間売れないでいると、
「あの物件にはなにかいわくがあるんじゃないか？」
と勝手に勘ぐられて、余計に売れなくなってしまいます。
一度この状態になってしまうと、そこから値下げをしても逆効果。
「やっぱり問題があるからこんな安く売れるんだ」
となってしまい、最終的には投売りするしかなくなってしまうのです。
これらの理由から、もし値下げをするとしたら、
欲を出して長期間粘ったりせず、すっぱりと早めにすること。
それが最終的には損をしない方法なのです。
最初に出てきた購入希望者をむげにしない
値下げには、市場に出す売値そのものを下げるほかに、
購入希望者が現れたとき、価格交渉に応じて行なう値下げもありますね。
そして、交渉もなしに売値そのままで買う、なんて買い手はいません。
つまり、いくらかの値下げは必ず、交渉段階で覚悟するべきです。
特にしっかり交渉しなくてはいけないのは、
一番最初に買いたいと言ってきた購入希望者との交渉です。
売主としては、高く売りたいのが心情ですから、
値下げ交渉にはできるだけ応じたくないのが本音でしょう。
ですが、一番早く購入希望を出してくれた人というのは、
購入希望者の中で誰よりもその物件がほしい人、
ひいては、誰よりも高く買いたいという人に他ならないのです。
実際、これを理解せずに、
「最初に購入希望者が出たんだから、この後もたくさん出るはず」
「この人よりも高く買ってくれる希望者も出てくるだろう」と、
欲張って、最初の希望者をむげに扱ったところ、
その後数ヶ月もの間、購入希望者が現れず、
結果数百万を損した、というケースも多々あります。
納得できないほどの値段交渉に応じろ、とは言いませんが、
それでも最初の値下げ交渉は慎重に行なうのが損をしない方法です。
どれぐらいの価格で売れるかは業者頼み
冒頭で「家の売値は自分で決めろ」などと偉そうに言っておいてなんですが、
どれぐらいの価格で売れるかは、ほとんど業者次第といっていいでしょう。
当然ですが、業者は不動産売買のプロであり、
価格相場も、交渉も、効果的な値下げのタイミングについても、
私たちよりも遥かによく知っているからです。
ですが、業者もボランティアではありません。
多少安くても、契約期間内に早く売れるならそれでいい、
というのが業者の本音でしょう。
それをできる限り辛抱強く、高く売れるように相談する。
これが私たち売主のできることです。
そのためには、まず、
- 売主の希望をきちんと汲んでくれるかどうか
- 売却計画をしっかり立ててくれるか
- 売値や値下げの設定に納得できるアドバイスをくれるか
こうしたポイントで業者を選ぶのが肝要です。
ここでは、売主ができる範囲で、売値の設定や値下げのポイントを紹介しましたが、
これを有効に使うためには、前提として良い業者と契約をしなくてはいけません。
一括査定サイトなどをうまく利用して、
より良い業者と契約すること。
これがもっとも賢く、損をしない家の売り方の秘訣です。
おすすめの一括査定サイト
首都圏や関西圏でおすすめなのが「おうちダイレクト」です。
Yahooとソニー不動産が協力して運営している安心感のあるサイトです。
提携業者の中には売主にとって有利な片手仲介を、
公言しているソニー不動産が含まれます。
対象エリア内で売却を考えている人は、まず最初に検討したいサービスです。
イエウールは日本最大級の一括査定サイトで、その名の通り家の売却に強いのが特徴です。
使い方も非常に簡単で、60秒で簡単に家の審査依頼ができ、
最大で6社の見積もりを比較できるので、売却価格の相場もわかりやすいです。
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日本全国から、一番高く売却してくれる業者を見つけることができます。
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初めての人は、まずこのサイトから使っていけば間違いないと思います。
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