不動産業者の営業活動をチェックしよう
家を売ることになったら1日でも早く売りたい、そして少しでも有利な条件で売却したいと思うものです。あなたが家を売るとなった時、まずは不動産業者に家の査定を依頼することから始まります。
その後実際に不動産業者の営業マンが売却に向けて動いてくれるわけですが、この営業マンのやる気と能力が売却の成否に大きな影響を及ぼします。不動産営業マンは一体どのような販売営業をしているのか、そして良い営業マンとはどういう人か、考えてみましょう。
不動産営業マンの仕事
不動産業者の営業マンの仕事は多岐にわたります。
- ホームページ・物件資料などの更新やチラシの作成
- メールや電話での問い合わせの内容確認と返信
- 顧客紹介用の物件の下見や検索作業
- オープンハウス（内覧会、土・日）
- 売却物件の査定依頼
- 社内ミーティングや研修
- 顧客宅への訪問
- 売買契約書作成
- 市役所、法務局、水道局で物件の資料集めと調査
- 住宅ローン手続きや契約
- 物件の引き渡しの段取り（決済）
ざっと書き出してみただけでもこれだけありますが、特にその中でも家の売り主にとって重要なのは、自分の大切な不動産を売るための営業努力をどれだけ効率よくしてくれているかではないでしょうか。
契約形態と営業活動
一口に営業マンの営業活動と言っても、売り主がどういう契約を結んでいるかによって変わってきます。まずは契約形態の違いを知っておきましょう。不動産売却の媒介契約は大きく3つに分けられ、それぞれの契約は3ヶ月間有効になっています。また、3ヶ月が過ぎた場合でも、申し出ることによって延長することもできます。
専任媒介契約
専任媒介契約とは、その一社にのみお任せするという契約です。もし、契約した会社ではなく別の会社を通して売買契約を結ぶ場合には、違約金が発生します。また、もし売り主が自分で買い手をみつけてきたとしても、営業経費などの諸費用は負担しなくてはいけません。
専属専任媒介契約
こちらも一社のみにお任せするという点では専任媒介契約と同じですが、さらに専属専任媒介契約では、他社の媒介での契約をした時だけでなく、売り主が自分で買い手をみつけてきた場合でも違約金が発生します。つまり、専属専任媒介契約を結んだら、事実上売り主はすべてを委ねて待つことになります。
一般媒介契約
一般媒介契約は、上の2つとは違って、売り主はいくつもの不動産会社と契約をすることができます。ただし、どこと契約しているかは明らかにしておかなければいけません。
どの契約がいいの？
上記3つの契約形態の違いによって、不動産会社の営業マンの営業活動は大きく変わってきます。当然一社としか契約できない専任媒介契約や専属専任媒介契約なら、その物件の売却が成立すれば必ず自分の社の利益になるわけですから、宣伝活動や営業活動にも力が入るでしょう。
また、専任媒介契約は2週間に1回以上、専属専任媒介契約は1週間に1回以上の売り主への状況報告が義務付けられているので、売り手としてもリアルタイムに近い状況を知ることができて、安心度が高いのではないでしょうか。
もし、あなたが「この会社になら任せられる」「この人に動いてもらいたい」と思える良い不動産業者や営業マンと出会ったら、専任媒介契約や専属専任媒介契約でじっくりと付き合ってもらって売却するのもいいでしょう。
一方で一般媒介契約にもメリットはあります。もし、あなたが売りに出したら何人もの買い手がすぐに手を上げてくるような人気の物件を所持していた場合、一社だけでなく複数の会社に預けたほうがより高い値段で売却をすることができるでしょう。
ただし、一般媒介契約の場合、どれだけ一生懸命営業活動をしたとしても、よその会社に持っていかれてしまうことも多いわけで、正直営業マンが本腰を入れて営業活動をすることはあまりないと思っていいと思います。
そういうわけなので、自分がどのように不動産会社と付き合いたいか、営業マンに何をしてほしいかは最初に決めておきましょう。
営業活動のチェックポイント
いずれの契約形態にしても、不動産売却に慣れていなくてもわかるきちんと営業活動を行っているかのチェックポイントがいくつかあります。
宣伝する媒体が複数あるか
早く売るのには適切な宣伝が必要です。SNSや自社のホームページ、新聞広告など色々な方法がありますが、中には不動産屋にお願いしたはいいが何も宣伝されてないこともあります。これでは好条件、早期の売却は望み薄です。
そこで、営業マンにはあらかじめどんな方法で宣伝するのか聞いてみましょう。宣伝方法の間口が広ければ色々な人が見てもらえるので早く売れやすいです。
指定流通機構（レインズ）に登録しているか
指定流通機構（レインズ）の会員になっている不動産業者であれば、売りたい物件情報を登録でき、業者間の情報の提供や収集がリアルタイムでできますので早期売却するにはこのレインズ登録が有効です。
各都道府県の宅地取引行業協会か、全日本不動産協会、不動産流通経営協会、全国住宅産業協会のいずれかに加入をするとレインズの利用ができるようになります。
媒介契約を締結した後に、専任媒介契約の場合は7日以内、専属専任媒介契約の場合は5日以内に登録することが義務付けられています。ただし、一般媒介の場合はよそに持っていかれる可能性も高いので、登録は任意になっています。
良い営業マンとは
良い営業マンとはどういう人でしょうか？なんでも言うことを聞いてくれる人だと思いますか？優しい人がやっぱりいいと思いますか？人それぞれ良い営業マンのイメージや感じ方が違うと思いますが、良い営業マンは顧客に関心を持ってヒアリングがきちんとできる人です。
聞いているだけではなく、色々と話してもらえるように雰囲気を作り、要望や不安なことをきちんと聞ける人です。そして、アドバイスも良いことばかりを言うのではなくきちんとデメリットも話してくれるかどうかも重要です。
きちんと定期的な報告がある
専属専任媒介契約や専任媒介契約の場合には最低の報告義務がありますが、そうでなくても問い合わせや内覧希望の有無を知るためにもこまめに連絡をしてもらって打ち合わせしながら進めていきたいですよね。
どれだけこまめに連絡をくれるか、また、こちらから連絡をとった時にどれだけ迅速にコールバックしてくれるかも、ていねいな仕事をしているかどうか見分ける重要なポイントです。
マナーがあって約束事は守れる
かしこまったマナーではなく一般常識的な挨拶の仕方や話しかた、約束したことはきちんと守れているかもチェックです。間違ったことを言い訳せずに素直に謝れる人なのかも人柄を知る上で重要です。
わかりやすく説明をしてくれる
売却を任せた時からの流れから売買までの流れをきちんと最初に説明をしてくれる人なら安心できますよね。専門用語を使って顧客を煙に巻くような態度ではなく、必ず素人にもわかりやすく説明をしてくれる営業マンや、税制面もきちんと説明してくれる営業マンかもチェックしてください。
良い不動産営業マンとは、スキルやレベルが高いということはもちろんですが、売り主の立場に立った対応ができることや、報告義務をしっかり行っているかどうかということも重要です。顧客に不安を与えないわかりやすい説明と販売に対する行動がされているか、契約を結ぶ前にチェックしてみてください。
ですから、不動産業者がどのような広告を打ったのか、きちんと確認するようにしましょう。
また、その反応についても、あわせて確認するのがおすすめです。
