不動産業者との契約方法を理解しよう！
ご存知だとは思いますが、不動産業者を仲介して不動産を売る場合には、
必ず媒介契約というものを結ぶ必要があります。
この媒介契約には、3種類の契約方法があり、
- 一般媒介契約
- 専任媒介契約
- 専属専任媒介契約
となっています。
では、自分が家を売るときには、どの契約方法が良いのか。
それぞれのメリット・デメリットはなんなのか。
それを詳しく紹介したいと思います。
また、契約の種類によって、業者の良し悪しを見極めることも可能。
その方法については、後半で紹介します。
少しでも家を高く売るために、覚えておいて損はありませんので、
読みこぼしのないように、きちんと把握しておきましょう。
契約内容とそれぞれのメリット・デメリット
まずは、3種類の契約方法の内容から確認しましょう。
それぞれにどういったメリット・デメリットがあるかも併せて紹介します。
一般媒介契約について
一般媒介契約とは、複数の業者と契約することができる媒介契約です。
当然窓口は増えることになりますが、
業者から売主への営業活動報告義務がない、
契約している業者名をすべて明示する必要があるなど、
売主への負担も大きいのが特徴です。
またレインズ（不動産流通機構）への登録義務がないというのも、
かなり大きな特徴です。
では、簡単にメリットとデメリットも紹介しましょう。
メリット
- 複数の業者と契約できるので、間口が広い
- 自己発見取引でも違約金などが発生しない
ほかの契約方法と違い、多くの業者と契約できるので、
その分、多くの人に見てもらえる可能性が増えるというのが最大のメリットです。
（※広告数が増えるわけではないのに注意。詳しくは後述）
また自己発見取引、つまり自分で買い手を見つけたときでも、
契約した業者に違約金や営業経費を払う必要がなく、
不動産取引に長けている人にとってはこれも大きなメリットといえますね。
デメリット
- 業者に本気で営業してもらえない
- 業者からの営業活動報告義務がない
- 別業者との交渉や内覧日の調整が面倒
一般媒介契約のデメリットとして何よりも大きいのが、
本気で営業に取り組んでもらえない可能性がある、ということでしょう。
これも考えてみれば単純な話で、
仲介業者は、家を売ることで、売主や買主から手数料をもらい、
利益を得ているわけです。
それなのに、物件を売るために広告をうったり、人手を割いても、
最終的に別の業者が成約を果たしてしまったら、自分たちの利益はゼロ。
つまり、営業経費を丸々損してしまうわけですね。
そのため、他の業者と競合になるであろう一般媒介契約の物件には、
業者としては営業に力を入れられないのが普通です。
先ほど一般媒介契約のメリットとして、
「多くの人に見てもらえる可能性がある」としながらも、
「広告数が増えるわけではない」と言ったのは、これが理由です。
また、業者が売主に対して営業活動報告をしなくて良い、
というのも売主にとっては致命的なデメリットです。
なにせ、一切の報告がないということは、
今の価格が市場として適正なのかどうかもわかりませんし、
購入希望者の反応もまったく分からないということです。
実際に内覧に来た人からいくらかの反応は得られるかもしれませんが、
それも大した情報ではありません。
確実に売り抜けるという自信がある物件でなければ、
一般媒介契約で満足のいく成約に至るのは難しいといわざるを得ません。
専任媒介契約について
一般媒介契約とは異なり、
専任媒介契約とは特定の１社とだけ結べる契約です。
物件の売却に関しては、ほとんどその業者に一任することになる分、
業者から2週間に1度、売主に対しての営業活動報告義務が発生します。
なお、自分で買主を探すこともできますが、
自己発見取引で成約した場合は、
契約していた業者に対して、営業経費を支払わなくてはいけない場合もあります。
そして、もうひとつ一般媒介契約と異なるのは、
専任媒介契約で売却を行なう物件になると、
契約成立後7日以内にレインズへの登録義務が発生する点です。
メリット
- 1社との契約なので、業者が営業に力を入れてくれる
- 交渉や内覧の調整は業者が主導で行なってくれる
- 業者の営業活動を把握できる
- レインズの登録が義務化される
専任媒介契約になると、基本的には1社との限定契約になります。
つまり、語弊を恐れずに言えば、独占契約になるということですね。
となれば、他の業者との成約競争になってしまう一般媒介契約とは違い、
俄然、業者も力を入れることができます。
また、その営業内容にも報告義務があるため、
売主側はどんな売り方をしているのか逐一チェックすることもできます。
やはり、これが大きなメリットと言えるでしょう。
また、交渉などの雑務もほとんど業者が主導してやってくれるため、
基本的に売主がするのは内覧の対応ぐらい、というのもうれしいですね。
あまり時間が取れない人にとっては最適でしょう。
他にレインズの登録義務が発生するのも、取りようによってはメリットです。
レインズに登録された物件情報は、全国の不動産業者が自由に照会でき、
買い手に見せることができます。
つまり、条件が合う購入希望者を全国から集めることができる、
と考えることもできるのです。
もちろん、一般媒介契約でもレインズに登録することはできますが、
義務ではないため、無償で作ってくれる業者も少なく、
作ったとしても宣伝効果のないシンプルなものになってしまいがち。
それに比べて、専任媒介契約なら、契約業者が本気で作るため、
完成度は段違いになるでしょう。
物件の魅力を全国に伝えられると言うのは、
かなり大きなメリットになりますね。
デメリット
- 自己発見取引をすると、営業経費の支払いが発生することも
- 実力不足の業者と契約すると時間のムダ
- 1社との契約なので間口が狭い
専任媒介契約のデメリットとして、
もっとも危険視したいのは、業者の選定です。
1社との契約しかできないわけですから、ここでいわゆるハズレの業者と契約してしまうと、
契約期間を丸々無駄に過ごしてしまうことになります。
また、自己発見取引をした場合に、
仲介料は発生しませんが、営業経費の支払いが発生することがあります。
これについては、専任媒介契約なら必ず発生するというわけではありませんが、
一般的には支払いが発生する内容になっているはずです。
もし、自己発見取引も視野に入れているなら、
契約前に内容をよく確認しておく必要があるでしょう。
ちなみに最後のデメリットに関しては、一応リストに入れておきましたが、
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レインズに登録している以上、全国の不動産が閲覧可能になります。
そのため、さほど大きなデメリットではないかもしれませんね。
専属専任媒介契約について
最後に専属専任媒介契約の内容について紹介します。
この契約は、基本的には専任媒介契約とほぼ同じと思ってもらっていいのですが、
違う点がいくつかあります。
それは、
- 営業活動報告義務が、1週間に1度になる
- 自己発見取引をすると違約金が発生する
- レインズへの登録義務が契約後5日以内になる
この3点です。
それ以外は専任媒介契約と同じなので、メリット・デメリットもほぼ同じ。
そのため、詳しい説明は割愛しますが、
こと専任媒介契約、および専属専任媒介契約の場合は、業者選びが肝要です。
先のメリット・デメリットを読み込んだ人なら分かると思いますが、
これらので一番ネックになるのは、契約業者をどう選べばいいかという点でしょう。
これをクリアできさえすれば、理論的には、
一般媒介契約よりもよりスムーズな物件売却ができるはずなのです。
ならば、信頼のおける業者を探す手段として、
一括査定サイトを利用すればいいでしょう。
一括査定サイトには、基本的に正規の業者しか登録できませんから、
ここで業者選びをすれば、まず非正規の悪徳業者につかまることはないと思います。
おすすめの一括査定サイト
首都圏や関西圏でおすすめなのが「おうちダイレクト」です。
Yahooとソニー不動産が協力して運営している安心感のあるサイトです。
提携業者の中には売主にとって有利な片手仲介を、
公言しているソニー不動産が含まれます。
対象エリア内で売却を考えている人は、まず最初に検討したいサービスです。
イエウールは日本最大級の一括査定サイトで、その名の通り家の売却に強いのが特徴です。
使い方も非常に簡単で、60秒で簡単に家の審査依頼ができ、
最大で6社の見積もりを比較できるので、売却価格の相場もわかりやすいです。
提携している業者数も1200社以上と非常に多いので、
日本全国から、一番高く売却してくれる業者を見つけることができます。
HOME4Uは業界でも大手の一括査定サイトで、日本全国の不動産業者をカバーしています。
運営元もNTTデータ（NTTグループ）なので、安心して使えるおすすめのサイトです。
初めての人は、まずこのサイトから使っていけば間違いないと思います。
ここを使って仲介業者を探せば、いくつか候補が出てくると思うので、
その中から対応が良くて信頼できそうな業者を見つけましょう。
良い仲介業者を見極めるテクニック
上記で紹介した一括査定サイトには、
成約事例を多く抱える実力派の業者が揃っています。
また、先ほども言ったように一括査定サイトには正規の業者しか登録できませんから、
悪徳業者と契約してしまう可能性は限りなく低いでしょう。
ですが、残念ながら正規の業者と契約できることと、
家が売れるということはまったくの別問題です。
そのため、業者を探す上では、一括査定サイトで業者を選ぶことはもちろん、
「自分の家を高く売ってくれる業者」を探すことも考えなくてはいけません。
では、どんなそんな業者を見極めるためにはどうすればいいのか。
その特徴的なテクニックをいくつか紹介しましょう。
一般媒介契約を考えている、と伝える
3種類の媒介契約の特徴についてはすでに把握してもらっていると思いますが、
その上で、業者にとって都合の良い契約は何かを考えてみてください。
となると、真っ先に排除されるのが一般媒介契約ですよね。
当然ですが、一般媒介契約では、
他の業者に成約を先んじられる可能性がある以上、
業者としてはどうしても本腰を入れて営業することができません。
ですから、仲介を依頼すると、
ほとんどの業者は「専任媒介契約以上」を希望すると思います。
そこで「一般媒介契約を考えているのだけど」とカマをかけて、
その反応を見てみるというのもいいでしょう。
もしここで、
「一般媒介契約では売れませんよ」
「専任媒介契約じゃなければ契約できません」
と突っぱねてくる業者ならば、それまでです。
特に頑なに専任契約以上でなければ契約したくない、
と言ってくる業者は、「両手仲介」を狙っている可能性もあります。
両手仲介とは、売主と契約した物件を、自社で見つけた買い手に買わせることで、
両方の客から仲介料をもらえる状況のことです。
もちろん、それ自体は悪いことではありませんし、
そうなれば最高の取引になるでしょう。
ですが両手仲介だけを狙う業者になると、
他の業者に意図的に情報を与えなかったり、
問い合わせがあっても「もう買い手がついた」などと嘘をつくこともあります。
一方、親身になってくれる業者であれば、
「分かりました。では一度それでやってみましょう。
ただし、契約上、どうしても多くの経費をかけることができません」
と本音を言ってくれることもあります。
自社の利益最優先ではなく、物件の売却に積極的になってくれるか。
そういう業者を見極めたいなら、この方法が有効です。
契約期間の短縮を申し出る
先ほどは特に言っていませんでしたが、
媒介契約の契約期間は最長3ヶ月と決まっています。
そして、これを多くの人が勘違いしているようですが、
3ヶ月と言うのはあくまで”最長”の契約期間で、短い分には何の制限もないのです。
ですが、業者側としては、もちろん長い契約期間があったほうが、
物件を売れる可能性が高くなるのですから、
何も言わずに3ヶ月の契約を結ぼうとしてくるはずです。
ですが、ここで「契約期間を1ヶ月にしたいんだけど」と言ってみるのもいいでしょう。
もちろん理由は何でも結構です。
「1ヶ月で売れなかったら買取も考えている」
「重要な契約だから慎重を期したい。もちろん反応がよければ、その後の延長も考える」
なんとでも言いようはありますね。
これに対して、不満そうな顔をする業者、
あるいは契約ができないという業者はあまり信用できませんね。
それどころか、中には
「契約期間は3ヶ月と決まっているんです」
と嘯く業者があるかもしれません。
そんな業者はもはや語るまでもありません。
もし、良い業者であれば、売主の意図を汲んでくれた上で、
「分かりました。では最初の契約期間だけでも全力を尽くします！」
と言ってくれることでしょう。
この方法では、売主の希望を優先して売却に望んでくれるか、
という業者の対応が分かります。
契約の種類で売却価格は変わらないか？
私たち売主の希望として、
一番優先されるのは、「家がどれだけ高く売れるか」ですよね？
そのために、一番高く売ってくれる業者、
そして一番高く売れる契約を選びたいと思うでしょう。
ですが、この考え方は一部間違っています。
というのも、業者によって高く売れる、安くしか売れないという違いこそあれ、
本来、契約内容によって売却価格に差があってはならないのです。
なぜなら理論上は、家の売却価格というのは、
そのときの相場や状態によって決まるもので、
媒介契約によって左右されるものではないからです。
もちろん、これは理屈の話で、実際のところは、
一般媒介契約の場合は成約をしたもの勝ちになるため、
ほとんどの業者が早く成約を急ぎたがります。
手っ取り早く成約を取るのに一番有効なのが値引きですから、
最終的な売却価格には差が出てしまうこともあります。
ですが、契約する前から、これをさも当然、という業者とは、
あまり契約したくありませんよね。
そのため、単純に物事を知らないフリをしつつ、
「契約方法によって家の査定って変わりますか？」
と聞いてみる見極め方もあります。
ここで、「一般だと安くしか売れませんが、弊社と専任契約してくれるなら高くうりますよ！」
と言ってくる業者はNGです。
もし、良識のある業者であれば、
先ほどここで書いたような価格競争のリスクを踏まえて、
「査定額自体は変わりませんが、安く売ろうとする業者はたくさんいます」
程度の意見に留まるはずです。
どうしても業者を決められないなら一般媒介契約を
さて、ここまでいくつか業者の良し悪しを見極めるテクニックを紹介しましたが、
それでもどの業者がいいか分からない、という場合は、
まず複数の業者と一般媒介契約を結んでしまうという手もあります。
そして、一般媒介契約期間中に業者の良し悪しを見極め、
その後、専任媒介契約に移る、という手法ですね。
実際に、不動産売買の経験がある人の中には、
この手法をとる人もたくさんいます。
もちろん、この場合には、
営業活動報告がなくても、業者の手腕を見極める観察眼が必要ですし、
初めての家の売却でそれができる人は少ないでしょう。
ですが、一般媒介契約でも親身になってくれる業者は、
少なくとも悪い業者ではないでしょうから、
こちら側から質問を投げたり、問い合わせる時間がある人には良い手段かもしれません。
ただし、この方法で業者を見極めたいと思うなら、
大事なのは、できるだけ多くの業者と接触することです。
少ない選択肢の中では、良い業者の基準もなかなかつかめませんからね。
ですから、まずは一括査定サイトを使い、
10社以上に目星をつけて契約を結ぶといいでしょう。
また、このとき、一括査定サイトから査定を依頼する業者は、
全国規模の大手や地元密着型の中小業者まで、
幅広く選んでおくと、なお良いとおもいます。
業者によって営業活動は千差万別。
いろんな業者を比較するために一括査定サイトもできるだけ、
多くの業者を扱い、信頼できるところを選びたいですね。
